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明確了目標(biāo)用戶，并研究透了目標(biāo)用戶的需求后，開始尋找目標(biāo)用戶，明確目標(biāo)用戶集中的平臺。這需要結(jié)合上述的用戶特點和需求進行分析：如果用戶的主要需求是瀏覽文章，那就將目標(biāo)用戶常去的網(wǎng)站全部找到；如果用戶上網(wǎng)做得最多的是與人交流，那就把用戶常去交流的論壇篩選出來；如果是喜歡在QQ群中交流，那就要弄清楚是在哪一類主題的QQ群中交流；如果用戶喜歡用搜索引擎查找信息，那就將用戶經(jīng)常搜索的詞全部列出來。
這些渠道列得越細越好，比如用戶喜歡到論壇交流，一定要把所有的目標(biāo)論壇全部找到并列出清單。 通過前面兩步，已經(jīng)明確了目標(biāo)、目標(biāo)用戶及目標(biāo)用戶集中的平臺，接下來就要對癥下藥，打動這些用戶，讓他們轉(zhuǎn)化成為我們的客戶。這也是非常關(guān)鍵的一步。如何才能打動用戶呢?首先通過分析用戶行為來找到影響用戶決策的關(guān)鍵點，然后再結(jié)合用戶特點及我們的產(chǎn)品特點來打動用戶。 以推廣醫(yī)院網(wǎng)站為例，我們一步一步來分析該類網(wǎng)站的目標(biāo)用戶群的行為。
1.查找信息 醫(yī)療類網(wǎng)站的目標(biāo)人群主要是患者，這類用戶上網(wǎng)的第一個行為就是查找信息，即查詢與相關(guān)疾病有關(guān)的資料、文章、治療方案，或是查找相關(guān)醫(yī)院的資料等。而我們就要分析他們獲取這些信息的手段，比如是通過搜索引擎搜索、通過百度知道等網(wǎng)站提問、通過相關(guān)的疾病論壇互動，還是通過QQ****流等。 如果用戶獲取信息的主要手段是通過搜索引擎，那SEO就是一定要用的，而且要盡量把用戶可能搜索到的詞匯或是詞匯類型全部列出來。如果用戶獲取信息的主要手段是百度知道一類的平臺，那問答推廣則是主要手段。建立問答推廣團隊是必須的，而且要標(biāo)準(zhǔn)化和流程化。如果用戶獲取信息的主要手段是相關(guān)的疾病論壇，那論壇營銷就是必修課了。如果用戶是通過QQ群獲取信息，那QQ推廣則是主要手段。
2.看介紹 當(dāng)用戶通過獲取到的信息進入自己感興趣的頁面后，會開始瀏覽這些信息。比如在選擇醫(yī)院時，用戶可能會去瀏覽多家醫(yī)院的介紹，然后貨比三家。在這個環(huán)節(jié)，我們就要摸透用戶最關(guān)心的問題有哪些，如價格、口碑、醫(yī)資力量等，然后將用戶最關(guān)心的這些問題給一一展示。比如用戶關(guān)心價錢，那就在頁面中重點突出價格便宜；如果用戶關(guān)注口碑，那就將以往成功治愈的典型病例進行介紹，將患者送的感謝信、錦旗等進行展示；如果用戶關(guān)注醫(yī)資力量，那就將醫(yī)院的歷史、名師等進行重點介紹。
3.聯(lián)系客服 在經(jīng)過第二步后，有一部分人可能會選擇直接就醫(yī)，也有一部分人可能會選擇先聯(lián)系在線客服進一步了解。這時客服的作用就顯現(xiàn)出來了，這就需要我們建立一套標(biāo)準(zhǔn)化和流程化的話術(shù)體系，針對用戶的常見問題，提前設(shè)計出標(biāo)準(zhǔn)答案，給出解決方案。同時要注意客服素質(zhì)的培養(yǎng)。
4.上網(wǎng)驗證 在聯(lián)系完客服后，有一部分人會被成功轉(zhuǎn)化成為醫(yī)院的患者，而還有一部分人可能還是不放心，會上網(wǎng)驗證我們的實力等。比如了解媒體對我們的報道，了解其他患者對我們的評價等。這時就需要我們適當(dāng)做一些品牌推廣，比如在大的媒體進行新聞推廣、軟文推廣，在論壇進行口碑推廣等。
5.后期跟進 當(dāng)然，不是所有用戶最終都會被成功轉(zhuǎn)化，經(jīng)過上面幾步后，肯定還會有大量用戶沒有選擇我們的產(chǎn)品。這就需要我們不停地進行跟進。比如搜索這些用戶的數(shù)據(jù)，然后通過EDM、電子雜志、各種活動等來促進用戶的轉(zhuǎn)化。
在這個過程中，要充分考慮到前面說的用戶特點，比如網(wǎng)站的規(guī)劃和頁面的設(shè)計一定要符合用戶的習(xí)慣。同時在這個營銷推廣的過程中，要將我們的網(wǎng)店或是產(chǎn)品中最能打動用戶的亮點展示出來，如優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容、先進的功能、貼心的服務(wù)、高品質(zhì)的產(chǎn)品、用戶的口碑、強大的品牌等。
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